断らせるドアインザフェイス！心理効果が倍増する２つのコツと注意点

相手に大きな決断をしてもらいたいのに、
なかなか決断してもらえない。

そんな悩みをお持ちではありませんか？

そのような時には、「ドア・イン・ザ・フェイス」というスキルを、
使ってみてはいかがでしょうか。

ドアインザフェイスとは最初に断らせること

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、譲歩的要請法とも呼ばれます。

正式名称は「シャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイス」といって、
門前払いするという意味です。

最初に断られる前提で大きな要求を伝えた後、
本当の狙いだった小さな目的を承認してもらう、
というスキルになります。

これは「返報性の原理」という心理を利用したものになります。

この手法の効果を確認する実験が、
心理学者のチャルディーニという方によって行われました。

学生に対して、ボランティアを装い、２つのお願いを順番にします。

１．「２年間にわたり毎週２時間、非行少年のカウンセラーをやってほしい」

２．「２時間ほど非行少年を動物園に連れて行ってほしい」

結果は、１をお願いした場合は、全員から拒否されました。

２をお願いした場合は、１７％が引き受けてくれています。

１または２を選んでもらうようにすると、
２５．０％が２を引き受けてくれました。

そして、１をお願いして断られた後、２をお願いしてみると、
５０．０％が承諾しました。

ちなみに、２をお願いして断られた後、１をお願いした場合でも、
なんと１６．７％が承諾しています。

このように、お願いを断ることによる罪悪感を生じさせ、
こちらに対して「借り」を作ったように感じさせることで、
本当のお願いを受け入れやすい状態にしていくスキルになります。

ドアインザフェイスの基本

「ドア・イン・ザ・フェイス」を使うにあたって、守るべきルールが２つあります。

１つ目は、十分な信頼関係を構築しておくことです。

本来の依頼内容に対して、信頼関係が不十分であれば、
冷静に判断されてしまいます。

一発逆転できるようなスキルではありません。

２つ目は、最初のお願いについて、
ギリギリ断られるような内容にすることです。

明らかに受け入れられないような無理なお願いをしてしまうと、
「一貫性の原理」が働いてしまい、その後も断られてしまいます。

見極めが難しい場合、３段階や４段階まで考えておくと良いでしょう。

ドアインザフェイスの注意点

「ドア・イン・ザ・フェイス」が効きやすい相手、効きにくい相手があります。

効きやすい相手とは、「返報性の原理」が働きやすい相手のことで、
罪悪感を感じやすいような、真面目な人などです。

また、ノリの良いタイプには、
テンポ良く切り返されること自体が、
楽しめてしまうので、意外と効果があります。

反対に、効きにくい相手とは、
イメージを大切にするような相手のことです。

「最初のお願いを断らなくてはいけないカッコ悪い自分」

「難度を下げたお願いなら受け入れることができるダサイ自分」

そんな自分を許せないため、全てのお願いを断ろうとしてしまいます。