社会的証明が働く心理の落とし穴!同調圧力と区別して勇気を与えよう

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誰かが行動をためらっていた時。

または、決断を迷っていた時。

あなたは背中を押してあげたくなることもあるでしょう。


それには、社会的証明が役に立ちます。


社会的証明と同調圧力の心理

心理学者のソロモン・アッシュが、こんな実験をしました。

参加者である7人の大学生に、実験者が2枚のカードを提示します。

1枚は基準カードで、1本の線が描かれており、
もう1枚は比較カードで、長さが異なる3本の線が描かれています。

比較カードの線のうち、基準カードと同じ長さの線はどれかを、
参加者たちに順番に回答してもらうのですが、
実際の被験者は6番目に答える1人だけです。

他の6人は実験協力者(サクラ)であり、
間違った回答をするよう指示されています。

この同調実験の前に、比較対象として、
被験者1人だけに回答させた場合には、
正解率は95%でした。

しかし、5人のサクラによる誤った回答を聞いた後では、
被験者の正解率は65%にまで下がったのです。

実際は、この実験は数回繰り返されています。

そして、被験者の75%が、
少なくとも一度はサクラの回答に同調しています。

これが、「同調圧力」と言われるものです。

自分が孤立することを恐れ、
まるで圧力をかけられているように感じ、
集団に同調してしまう心理になります。


しかしこの時、自分と同じ様な意見がたった1つでもあると、
自分の意見に自信を持つことができるようになるのです。

この効果も含めたものが、「社会的証明の原理」になります。

具体例としては、マーケティングやセールスにおける、
「お客様の声」などが該当します。

購入を迷っている人と同じ様な立場の意見を知らせることで、
背中を押す役目を果たしているわけです。


社会的証明は損失回避の心理

人間は生物学的に、群れること、すなわち、
社会性を持つことで生き延びてきました。

孤立より同調することが、生存戦略になっているのです。


これと似たような心理として、「バンドワゴン効果」があります。

「バンドワゴン」とは行列の先頭に位置する楽隊車のことで、
「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る、勝ち馬に乗る、
という意味です。

例えば、

「行列ができるお店にはつい並びたくなる」

という現象もこれと同じになります。


皆が手に入れている、または、
手に入れようとしている利益は、自分も逃したくない。

皆が避けている、または、
避けようとしている損失は、自分も避けたい。

そのような計算が、無意識に行われているのです。


社会的証明は、正しさより「同調すること」を求める

社会的証明の原理は、場合によっては、正しさよりも、
「その場の空気に同調すること」を求めてしまいます。

そのため、

・発言力や影響力がある人の意見に左右されやすい
・集団で間違った方向に走ってしまう
・異なる意見を持つと、非難されやすい

といった欠点が出てくるのです。

これらの考え方が強くなると、

「皆は同じであることが理想である」

という思想になっていき、

・社会的弱者は救済の対象と見なされやすい
・社会的強者は非難の対象にされやすい

という現象が現れます。

これが、

「出る杭は打たれる」

あるいは、

「判官びいき」

と呼ばれるものです。


これらはさらに、危険な考え方に繋がる可能性があります。

「強者は弱者を救済するべき」

という思想です。

こうなると、自ら努力することを放棄し、
救済されることばかり考えるようになります。


まとめ

背中を押して上げるには、社会的証明が役に立ちます。

しかし、その効果の危険性を理解しておかないと、
間違った方向に影響が出てしまう可能性があります。

ぜひ、気をつけて使ってみてください。


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