フットインザドアの基本!小さなステップで要求を受け入れてもらう

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相手に大きな決断をしてもらいたい時、
アナタはどうしていますか?

・必死にお願いする
・情に訴える

なども考えられますが、「フット・イン・ザ・ドア」というスキルを、
使ってみてはいかがでしょうか。


フットインザドアとは小さなステップを作ること

「フット・イン・ザ・ドア」とは、段階的要請法とも呼ばれます。

小さなお願いから承認してもらい、その後に、
本当の狙いだった大きなお願いを承認してもらう、というスキルです。

これは「一貫性の原理」という心理を利用したものになります。


この手法の効果を確認する実験が、
フリードマンとフレイザーという方によって行われました。

カリフォルニア州の住人に対して、最終的に受け入れて欲しい依頼内容を、
「安全運転を呼びかける看板を庭先に立てさせてもらうこと」とします。

このとき、次の4つの条件を先に依頼しておきます。

A:「安全運転をしよう」という小さなステッカーを貼ってもらう
B:交通安全推進運動に署名をしてもらう
C:カリフォルニア州の美化推進運動のステッカーを貼ってもらう
D:カリフォルニア州の美化推進運動への署名をしてもらう

この結果は、いきなり本題の依頼をした場合の応諾率が16.7%に対して、
あらかじめ小さな依頼を受け入れてもらった時の応諾率が47.4%となりました。

また、同じ交通安全推進に関する場合や、
ステッカーと看板などの類似した行為のように、
連続性のある依頼の時には、応諾率は76.0%とひときわ高かったのです。


このように、受け入れやすい小さな依頼から始めて、
徐々に、本来の依頼を受け入れやすい状態にしていくスキルになります。


フットインザドアの基本

「フット・イン・ザ・ドア」を使うにあたって、守るべきルールが2つあります。


1つ目は、十分な信頼関係を構築しておくことです。

本来の依頼内容に対して、信頼関係が不十分であれば、
冷静に判断されてしまいます。

一発逆転できるようなスキルではありません。


2つ目は、目的とする依頼内容に関して、
小さなステップとなるような依頼内容を準備することです。

例えば、残業をお願いする場合、

「今日、1時間だけ残業してくれないかな?」

と依頼してOKがもらえたら、

「できれば2時間やってくれると助かるんだよね」

と続けて、それでもOKがもらえたら、

「もし可能ならで良いんだけど、今日中に終わらせてくれると嬉しいんだけど」

という感じで徐々に大きくしていきます。


フットインザドアの注意点

「フット・イン・ザ・ドア」が効きやすい相手、効きにくい相手があります。

効きやすい相手とは、「一貫性の原理」が働きやすい相手のことで、
誠実であろうとする人、イメージを大切にする人などになります。

また、他者の面倒を見るのが好きなタイプにも効きやすいです。

お願いを受け入れている自分の姿に、
何度も満足することになり、気を良くしていきます。


反対に、効きにくい相手とは、
「一貫性の原理」が働きにくい相手のことで、
熱しやすく冷めやすいタイプなどになります。

また、合理的なタイプはステップごとに冷静に判断してしまうため、
あまり効きません。


スキルを使っていることを見抜いてしまうような人には、
かえって逆効果になってしまい、信頼を損ないやすくなります。


応用のローボールテクニック

「フット・イン・ザ・ドア」を応用したテクニックとして、
「ローボール・テクニック」というものがあります。

相手にとって都合が悪い内容を隠しておき、
相手が受け入れた後になって、その内容を明かす方法です。

これも「一貫性の原理」によって、相手は受け入れてしまいやすくなります。


例えば、同僚に仕事を任せたい場合、

「この資料作成なんだけど、君の方が得意な内容だからやってもらえないかな?」

とお願いして、引き受けてもらった後で、

「この案件は部長に報告することになったから、それもよろしく」

といった感じです。


まとめ

「フット・イン・ザ・ドア」は、
相手に大きな決断をしてもらうためのスキルになります。

十分な信頼関係を構築した上で、最後の一押しが必要な場合に、
ぜひ使ってみてください。


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