人間関係を紡ぐ心理効果 | 好印象を与える人嫌いコミュニケーション術

営業の仕事では、お客様との人間関係が大事になってきますね。

「売れない」

「売ることに罪悪感がある」

「商品やサービスの魅力が分からない」

などの悩みもあるでしょう。

営業とは、商品やサービスの「本当の価値」を、
お客様に正しく伝えることです。

営業の仕事とは

お客様は、それぞれが、

「理想の状態」

「希望する状況」

を思い描いた上で、それを実現するために、
商品やサービスを購入することを検討しています。

つまり、商品やサービスそのものを、求めているわけではありません。

「現在の不満」から「理想の未来」へ進むために、
商品やサービスを利用する方法があることを伝えれば、
購入してもらえる可能性があります。


したがって、営業の仕事とは、

・現在の不満を明確にすること
・理想の未来を具体化すること
・途中にある課題や問題点を整理すること
・商品やサービスの利用によって、課題を解決できること

の４点について、お客様との会話を重ねて、
認識をあわせていくことです。

会話の流れ７つのポイント

営業の仕事は、お客様との会話の中で、様々な情報を聞き出していきます。

主な流れとしては、大きく７つのポイントに分けられ、
複数回に分けて進めていくことが多いです。

１．軽い雑談

ご挨拶と、軽い雑談から始めることで、

・名前を覚えてもらう
・会話ができる程度の信用を築く

という目的を達成していきます。

２．関心が高いポイントを探る

雑談を続けながら、お客様の関心が高いポイントを探ります。

関心が高いポイントでは、人は饒舌になるので、
情報を引き出しやすくなるのです。

３．理想の状態をイメージしてもらう

弱い部分やネガティブなことを人に話してしまうことは、
誰でも勇気が必要です。

そこで、まずは小さな理想、ポジティブなイメージを語ってもらいます。

これはお客様にとっての、
仕事の価値観に沿った「理想の未来」です。

しっかり共感や肯定をしてあげましょう。

４．不満や困っていることを聞き出す

お客様の仕事の価値観に、共感や肯定をしたことで、
十分な信頼を得られているはずです。

理想の未来に進むことを阻む、

・障害
・壁
・課題
・問題点

といったものを、聞き出しましょう。

５．解決策をいくつかイメージしてもらう

課題や問題点を解決する方法を、お客様と一緒に考えていきます。

ポイントは、いくつも考えてもらうことです。

なるべく多くの方法が思いつくように誘導し、
その中の一つに、商品やサービスを含ませておきます。

６．解決策を絞り込む

思いついた解決策を、比較検討していく段階です。

お客様の仕事の価値観に沿った優先順位で絞り込まれていくので、
商品やサービスのアピールポイントも見えてきます。

７．商品やサービスを紹介する

最後に、商品やサービスの紹介です。

お客様の仕事の価値観に沿って、

・魅力
・メリット
・ベネフィット

をアピールしていきましょう。

まとめ

商品やサービスの「本当の価値」を伝えるためには、
お客様の要求が何かを認識する必要があります。

その要求を満たすものが、
商品やサービスであると分かれば、
お客様はしっかり価値を認識してくれるでしょう。

ぜひ、試してみてください。